Wie aus Analyse eine belastbare Methodik wird
Die Methodik von Sorenaltivex verbindet eine systematische Vertriebsfluss Analyse mit einer
Digitalen Wellenplanung, die Stabilisierung, Integration und Optimierung sauber trennt.
Ich betrachte Bestellungen, Datenflüsse und Rollen entlang der gesamten Kette und
übersetze technische Optionen in betriebswirtschaftlich verständliche Entscheidungen.
Wie sich ein typisches Transformationsprojekt zeitlich entwickelt
Die Methodik von Sorenaltivex ist als wiederholbarer Rahmen angelegt. Sie startet mit einer gründlichen Analyse, führt über ein klares Zielbild und eine strukturierte Wellenplanung in die Umsetzung und mündet in einen dauerhaften Optimierungsmodus, der sich an realen Daten orientiert.
2024
Vertriebsfluss Analyse
Zu Beginn steht die Vertriebsfluss Analyse. Ich sammle Informationen aus Interviews, Systemdokumentationen, Reports und realen Bestellbeispielen. Daraus entsteht ein Lagebild, das Engpässe, Risiken und Workarounds entlang der digitalen Vertriebsketten sichtbar macht. Dieses Dokument bildet die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen und wird mit Management und Fachbereichen abgestimmt.
2024
Zielbild und Governance
Auf Basis des Lagebilds entwerfe ich ein Zielbild für Systeme, Datenflüsse und Rollen. Parallel entsteht ein Governance Rahmen für Stammdaten, Preise, Verfügbarkeiten und Reporting. Nach mehreren Schleifen mit den beteiligten Teams liegt ein abgestimmtes Dokument vor, das sowohl technische Architektur als auch betriebswirtschaftliche Konsequenzen beschreibt.
2025
Wellenplanung und Umsetzung
Das Zielbild wird in eine Roadmap mit klaren Projektwellen übersetzt. Jede Welle hat definierte Schwerpunkte, Arbeitspakete und Entscheidungszeitpunkte. Während der Umsetzung begleite ich Workshops, Abstimmungen mit Dienstleistern, Tests und Rollouts. Nach jeder Welle werden Kennzahlen geprüft und Annahmen angepasst.
2026
Kontinuierliche Optimierung
Nach Abschluss der ersten großen Wellen geht das Projekt in einen kontinuierlichen Optimierungsmodus über. Kennzahlen Reviews, Prozessfeedback und neue Anforderungen aus Markt und Organisation fließen in eine laufende Liste möglicher Maßnahmen ein. Daraus werden kleine Optimierungswellen gebildet, die Unternehmen eigenständig oder mit punktueller Begleitung umsetzen können.
Grundprinzipien hinter der Methodik
Die Methodik von Sorenaltivex folgt einer einfachen Idee: Digitale Vertriebssysteme müssen den
Geschäftsalltag tragen, nicht umgekehrt. Dafür braucht es klare Ziele, nachvollziehbare
Architekturentscheidungen, geordnete Veränderungsprozesse und Kennzahlen, die mehr sind als
Dekoration. Ich arbeite deshalb geschäftsorientiert, kollaborativ, datengestützt und mit
offenem Blick auf Risiken.
Ich beginne jedes Projekt mit der Frage, welche Geschäftsziele der digitale Vertrieb
konkret unterstützen soll. Erst dann prüfe ich, welche technischen Bausteine dazu
passen. Das verhindert Architekturen, die nur aus Funktionslisten bestehen, aber
keinen klaren Beitrag zu Umsatz, Marge oder Service leisten. Technik ist Mittel zum
Zweck, nicht umgekehrt. Entscheidungen werden deshalb immer entlang von
Vertriebszielen, Kosten und Risiken begründet, nicht entlang von Trends oder Tool
Hypes.
Digitale Vertriebssysteme greifen tief in den Alltag verschiedener Teams ein. Ich
arbeite daher nicht im stillen Kämmerlein, sondern binde Vertrieb, Operations, IT
und Controlling systematisch ein. In Workshops, Reviews und Tests werden Annahmen
geprüft, Prozesse geschärft und Verantwortlichkeiten geklärt. So entstehen Lösungen,
die nicht nur auf Folien funktionieren, sondern von den beteiligten Teams
verstanden, akzeptiert und im Alltag getragen werden.
Entscheidungen auf Basis klarer und belastbarer Kennzahlen treffen
Statt auf Bauchgefühl setze ich auf Daten, die sich erklären lassen. In jedem
Projekt definiere ich wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen, die zeigen, ob
Maßnahmen wirken oder nur Aufwand erzeugen. Dazu gehören Durchlaufzeiten,
Fehlerquoten, Abbruchraten und Verfügbarkeitsgrade. Diese Kennzahlen werden vor,
während und nach den Projektwellen erhoben. So werden Fortschritte sichtbar und
Prioritäten können angepasst werden, ohne sich in Detaildiskussionen zu verlieren.
Ich plane bewusst mit Unsicherheiten. Annahmen, Risiken und Alternativen werden offen dokumentiert, statt sie im Kleingedruckten zu verstecken. Roadmaps enthalten Korrekturpunkte, an denen bewusst entschieden wird, ob eine Richtung beibehalten oder angepasst werden soll. So bleibt das Projekt manövrierfähig, auch wenn Märkte sich verschieben, Budgets angepasst werden oder interne Prioritäten wechseln.
Kernphasen des Vorgehens
Die Methodik folgt vier Phasen, die von der ersten Bestandsaufnahme über Design und Umsetzung bis zur kontinuierlichen Verbesserung reichen und sich in Wellen wiederholen lassen.
1
Assess – Realität der Vertriebsflüsse verstehen
2
Design – Zielbild und Governance festlegen
3
Implement – Wellen planen und umsetzen
4
Optimize – laufend aus Daten und Alltag lernen
Vom Lagebild zur laufenden Optimierung
1
Assess – Realität der Vertriebsflüsse verstehen
Die Assess Phase startet mit der Vertriebsfluss Analyse. Ich zeichne nach, wie eine Bestellung vom ersten Kontakt bis zur Abrechnung durch Systeme und Teams läuft. Dazu gehören Shop, Marktplätze, ERP, PIM, CRM, Payment und Logistik. Parallel prüfe ich Datenqualitäten, Workarounds, Eskalationswege und bestehende Reports. Ziel ist ein konsistentes Bild der Realität, keine idealisierte Prozesslandschaft. Alle Beobachtungen werden strukturiert dokumentiert, inklusive offener Fragen und Annahmen.
Die Assess Phase startet mit der Vertriebsfluss Analyse. Ich zeichne nach, wie eine Bestellung vom ersten Kontakt bis zur Abrechnung durch Systeme und Teams läuft. Dazu gehören Shop, Marktplätze, ERP, PIM, CRM, Payment und Logistik. Parallel prüfe ich Datenqualitäten, Workarounds, Eskalationswege und bestehende Reports. Ziel ist ein konsistentes Bild der Realität, keine idealisierte Prozesslandschaft. Alle Beobachtungen werden strukturiert dokumentiert, inklusive offener Fragen und Annahmen.
In dieser Phase entstehen erste Hypothesen zu Hebeln im digitalen Vertrieb. Ich halte fest, welche Engpässe besonders schmerzhaft sind, welche Quick Wins möglich erscheinen und wo strukturelle Probleme tiefer sitzen. Dieses Lagebild wird mit Management und Fachbereichen abgestimmt, damit alle Beteiligten denselben Ausgangspunkt teilen und spätere Entscheidungen nicht auf unterschiedlichen Wahrnehmungen beruhen.
Am Ende der Assess Phase steht ein schriftlich fixiertes Lagebild. Es dient als Referenz für alle weiteren Diskussionen und verhindert, dass das Projekt auf unterschiedlichen Einzelwahrnehmungen aufbaut.
- Bestehende Systeme, Schnittstellen und Workarounds werden nüchtern inventarisiert.
- Typische Bestellstrecken und Ausnahmen werden als Flussdiagramme skizziert.
- Schmerzpunkte, Risiken und Abhängigkeiten werden klar benannt.
- Bestehende Kennzahlen und Reports werden auf Aussagekraft geprüft.
2
Design – Zielbild und Governance festlegen
In der Design Phase übersetze ich das Lagebild in eine Zielarchitektur für digitale Vertriebssysteme. Ich definiere Rollen von Shop, Marktplätzen, B2B Portalen und stationären Kanälen, ordne Verantwortlichkeiten zu und skizziere zentrale Datenflüsse. Verschiedene Architekturvarianten werden hinsichtlich Aufwand, Betriebskosten, Risiken und Auswirkungen auf Teams bewertet. Parallel werden Governance Regeln für Stammdaten, Preise, Verfügbarkeiten und Reporting festgelegt. Das Ergebnis ist ein verständliches, entscheidungsreifes Zielbild, das Management und Fachbereiche gemeinsam tragen können.
In der Design Phase übersetze ich das Lagebild in eine Zielarchitektur für digitale Vertriebssysteme. Ich definiere Rollen von Shop, Marktplätzen, B2B Portalen und stationären Kanälen, ordne Verantwortlichkeiten zu und skizziere zentrale Datenflüsse. Verschiedene Architekturvarianten werden hinsichtlich Aufwand, Betriebskosten, Risiken und Auswirkungen auf Teams bewertet. Parallel werden Governance Regeln für Stammdaten, Preise, Verfügbarkeiten und Reporting festgelegt. Das Ergebnis ist ein verständliches, entscheidungsreifes Zielbild, das Management und Fachbereiche gemeinsam tragen können.
Das Design Ergebnis ist kein starres Zielbild, sondern ein gerahmter Korridor. Innerhalb dieses Rahmens können während der Umsetzung noch Detailentscheidungen fallen, ohne dass Grundannahmen jedes Mal neu verhandelt werden müssen. So entsteht Orientierung, ohne Scheingenauigkeit vorzutäuschen.
Die Design Phase endet mit einem abgestimmten Zielbild Dokument. Es bildet die Grundlage für Budgetentscheidungen, Zeitplanung und die spätere Wellenstruktur der Umsetzung.
- Systemrollen und Verantwortlichkeiten werden eindeutig beschrieben.
- Datenflüsse zwischen Kernsystemen werden auf notwendige Verbindungen reduziert.
- Architekturvarianten werden mit Annahmen und Risiken dokumentiert.
- Governance Regeln für Stammdaten und Kennzahlen werden definiert.
3
Implement – Wellen planen und umsetzen
Die Implement Phase folgt der Digitalen Wellenplanung. Aus Zielbild und Rahmenbedingungen forme ich mehrere Projektwellen, zum Beispiel Stabilisierung von Stammdaten, Aufbau einer Integrationsschicht oder Einführung eines einheitlichen Reportings. Für jede Welle definiere ich Arbeitspakete, Abhängigkeiten, Schnittstellen, Testkonzepte und Kommunikationsmaßnahmen. Während der Umsetzung begleite ich Workshops, koordiniere Abstimmungen mit Dienstleistern und sorge dafür, dass Prozessbeschreibungen, Spezifikationen und Entscheidungen dokumentiert werden. Nach jeder Welle wird geprüft, ob Annahmen gehalten haben und ob Anpassungen der nächsten Schritte notwendig sind.
Die Implement Phase folgt der Digitalen Wellenplanung. Aus Zielbild und Rahmenbedingungen forme ich mehrere Projektwellen, zum Beispiel Stabilisierung von Stammdaten, Aufbau einer Integrationsschicht oder Einführung eines einheitlichen Reportings. Für jede Welle definiere ich Arbeitspakete, Abhängigkeiten, Schnittstellen, Testkonzepte und Kommunikationsmaßnahmen. Während der Umsetzung begleite ich Workshops, koordiniere Abstimmungen mit Dienstleistern und sorge dafür, dass Prozessbeschreibungen, Spezifikationen und Entscheidungen dokumentiert werden. Nach jeder Welle wird geprüft, ob Annahmen gehalten haben und ob Anpassungen der nächsten Schritte notwendig sind.
Jede Welle wird so zugeschnitten, dass sie in den Alltag der Teams passt. Lieber kleinere, abgeschlossene Schritte mit sichtbarem Effekt als ein übergroßer Wurf, der an Ressourcen oder Akzeptanz scheitert.
Die Implement Phase ist kein starrer Plan, sondern ein kontrollierter Korridor. Änderungen sind möglich, werden aber bewusst entschieden und nachvollziehbar dokumentiert.
- Projektwellen erhalten klare Ziele, Deliverables und Zeitfenster.
- Arbeitspakete werden mit Aufwandseinschätzung und Risiken versehen.
- Tests, Abnahmen und Übergaben werden strukturiert geplant.
- Ergebnisse jeder Welle werden gemeinsam mit den Teams ausgewertet.
4
Optimize – laufend aus Daten und Alltag lernen
In der Optimize Phase etabliere ich Routinen, mit denen digitale Vertriebssysteme weiterentwickelt werden können. Dazu gehören regelmäßige Reviews von Kennzahlen, Auswertungen zu Prozessabweichungen und Feedbackschleifen mit Vertrieb, Service und Logistik. Auf Basis dieser Informationen werden neue Maßnahmen identifiziert, priorisiert und in kleine Wellen übersetzt. Technische Anpassungen, zusätzliche Automatisierungen oder neue Auswertungen werden so geplant, dass sie den laufenden Betrieb möglichst wenig stören und trotzdem spürbare Effekte erzielen.
In der Optimize Phase etabliere ich Routinen, mit denen digitale Vertriebssysteme weiterentwickelt werden können. Dazu gehören regelmäßige Reviews von Kennzahlen, Auswertungen zu Prozessabweichungen und Feedbackschleifen mit Vertrieb, Service und Logistik. Auf Basis dieser Informationen werden neue Maßnahmen identifiziert, priorisiert und in kleine Wellen übersetzt. Technische Anpassungen, zusätzliche Automatisierungen oder neue Auswertungen werden so geplant, dass sie den laufenden Betrieb möglichst wenig stören und trotzdem spürbare Effekte erzielen.
Optimierung ist keine lose Ideensammlung, sondern folgt denselben Prinzipien wie die initiale Umsetzung: klare Hypothesen, definierte Kennzahlen, begrenzte Maßnahmenpakete und dokumentierte Entscheidungen. So bleibt das System auch nach Projektende steuerbar.
Optimize ist keine eigene Großphase, sondern ein dauerhafter Modus. Unternehmen können diesen Modus mit oder ohne externe Begleitung fortführen, weil Struktur und Dokumentation von Anfang an darauf ausgelegt sind.
- Kennzahlen Reviews werden mit festen Terminen und Rollen verankert.
- Neue Maßnahmen durchlaufen eine einfache Bewertungsmatrix.
- Optimierungen werden in kleine, überschaubare Wellen gegliedert.
- Dokumentation wird laufend aktualisiert und zugänglich gehalten.
Werte, die die Methodik prägen
Hinter der Methodik stehen Werte, die bestimmen, wie Entscheidungen getroffen, Projekte
strukturiert und Ergebnisse bewertet werden. Sie sorgen dafür, dass digitale
Vertriebssysteme verständlich, wartbar und anpassbar bleiben, auch wenn sich
Rahmenbedingungen ändern.
$
Transparenz
Ich dokumentiere Annahmen, Risiken und Alternativen offen. Entscheidungen werden nachvollziehbar begründet, statt nur in Präsentationen aufzutauchen. So können Unternehmen später verstehen, warum eine bestimmte Architektur gewählt wurde und wie sie bei neuen Anforderungen angepasst werden kann.
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Pragmatismus
Statt komplexe Lösungen um ihrer selbst willen zu bauen, suche ich nach Wegen, die mit vorhandenen Ressourcen und Kompetenzen realistisch umsetzbar sind. Lieber ein stabiler, gut verstandener Integrationspfad als eine theoretisch perfekte, praktisch fragile Architektur.
Die Methodik ist darauf ausgelegt, dass Unternehmen ihre digitalen Vertriebssysteme
nach Projektende selbst weiterentwickeln können. Dokumentation, Governance Regeln
und Kennzahlensets sind so gestaltet, dass sie ohne dauerhafte externe
Abhängigkeiten nutzbar bleiben.
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Anpassungsfähigkeit
Ich plane bewusst Puffer für Unschärfen, veränderte Prioritäten und neue Erkenntnisse ein. Roadmaps enthalten Korrekturpunkte, an denen Kursanpassungen explizit diskutiert werden. So bleibt das Projekt steuerbar, auch wenn nicht alles nach Plan läuft.
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Nutzenorientierung
Jede Maßnahme wird daran gemessen, ob sie für Kunden, interne Teams und das
Unternehmen insgesamt einen erkennbaren Mehrwert bringt. Wenn ein Schritt nur
Technik begeistert, aber niemandem den Alltag erleichtert oder bessere
Entscheidungen ermöglicht, gehört er nicht in die Roadmap.
So setze ich digitale Vertriebssysteme strukturiert auf
1
Ausgangslage schonungslos sichtbar machen
Ich beginne jedes Projekt mit einer nüchternen Aufnahme der realen Abläufe. Dazu gehören Interviews mit Vertrieb, IT und Operations, ein Blick in bestehende Systeme, Reports und Tickets sowie ein Durchgang durch typische Bestellstrecken. Ziel ist ein klares Bild, wie Bestellungen, Produktdaten und Zahlungen tatsächlich durch das Unternehmen laufen, wo Medienbrüche entstehen und welche Workarounds den Alltag prägen. Erst wenn dieses Lagebild steht, lohnt sich jede weitere Diskussion über Zielarchitekturen oder Tools.
2
Zielbild für Systeme und Rollen definieren
Aus der Vertriebsfluss Analyse entsteht ein Zielbild, das Systeme, Datenflüsse und Rollen in eine verständliche Struktur bringt. Ich beschreibe, welche Aufgaben Shop, Marktplätze, ERP, PIM, CRM und Reporting künftig übernehmen sollen und wie sie zusammenspielen. Dazu kommen Annahmen, Risiken und harte Restriktionen. Das Ergebnis ist kein buntes Poster, sondern ein Arbeitsdokument, an dem Management und Fachbereiche ihre Entscheidungen ausrichten können.
3
Projekt in handhabbare Wellen schneiden
Mit Zielbild und Rahmenbedingungen auf dem Tisch folgt die Digitale Wellenplanung. Ich teile das Vorhaben in wenige, klar benannte Projektwellen mit jeweils eigenem Schwerpunkt, etwa Stabilisierung von Stammdaten, Integrationsaufbau oder Reporting Konsolidierung. Jede Welle erhält konkrete Arbeitspakete, Abhängigkeiten und Entscheidungszeitpunkte. So bleibt das Vorhaben steuerbar, auch wenn parallel Tagesgeschäft, Kampagnen und Personalwechsel stattfinden.
4
Umsetzung begleiten und laufend nachjustieren
Während der Umsetzung begleite ich Workshops, Abstimmungen mit Dienstleistern, Tests und Rollouts. Ich achte darauf, dass Entscheidungen dokumentiert, Annahmen überprüft und Kennzahlen nach jeder Welle bewertet werden. Wenn sich Rahmenbedingungen ändern, wird die Roadmap angepasst, statt stur an alten Plänen festzuhalten. Ziel ist ein digitales Vertriebssystem, das Teams kennen, verstehen und eigenständig weiterentwickeln können.